Прежде чем начать писать о заблуждениях и ошибках продавцов, хотелось бы обратить внимание на один важный момент. Если у вас нет реального намерения продать — вы ничего не продадите. Да, все хотели бы улучшить качество и количество своей недвижимости, но в действительности все не совсем так.

По статистике, 80% объектов из 100% на рынке просто снимают с продажи, и правда в том, что эти 80% все устраивает, им больше подходит оставить все как есть, просто нужно рационализировать это.

Практически каждый риелтор знает, что легче всего продается наследство и тяжелее всего дома, и не потому, что дома дорого стоят.

К слову, почему риелтору важно лично встретится с клиентом до начала продажи, выявить реальную готовность начать процесс. За время работы риелтором, мы принимаем тысячи звонков с вопросами «ну что там, кризис? Ничего не продается?», человек просто хочет узнать не пропускает ли чего на рынке недвижимости.

Так почему не продается ваш объект?

Причина 1. Продаем за сколько хотим. Непонимание как формируется цена объекта





Обычно схема такая. У вас возникло желание улучшить условия проживания.
Открываете интернет, находите, что бы вам подошло, потом смотрите что продается похожего в вашей локации, прикидываете сколько есть доплаты (часто и до этого не доходит), и вуаля в результате получается формула:

Цена моего объекта = Цена того, что я хочу – Х (моя доплата, часто стремится к нулю). По этой схеме, например, продается 90% старого жилого фонда в центре, люди не могут годами придумать себе цену.
Цена того, что они хотят никак не соизмерима с ценой их квартиры, еще и доплаты нет, но они вцепились в эту идею, ведь как же так, раньше за комнату в коммуналке получали взамен полноценные квартиры, а у меня ж полноценная квартира, еще и в Печерском районе (под фразу подходит любой район).
Поклонник этой схемы любит фразу «на кожен товар є свій покупатєль».
Это все понятно, что собственник недвижимости оставил частицу души в своей квартире, выбирал плитку с любовью и все такое, но правда в том, что покупателю это все не интересно, его интересует исключительно то, как выгодно для себя он будет использовать ваши квадратные метры, и при этом заплатит вам меньше денег.
В случае продажи без покупки взамен, принцип примерно тот же, роль объекта взамен играет любой нерешенный вопрос, на который нужны деньги (про инвесторов будет отдельно).
Еще один момент, продавцы полагаются на цены конкурентов заявленные в интернете, плюс, так как этот объект «мой» — он по умолчанию лучше всех аналогов и я хочу еще больше что мы лохи какие-то.
А статистики реальных сделок у вас нет, поэтому вы изначально ориентируетесь на цены, по которым продажа как раз и не происходит.
Статистика реальных сделок есть только у профессиональных агентов, порталы по недвижимости имеют только статистику цен по объектам, размещенных на их ресурсе.

Причина 2. Покупатель идиот

Продавец уверовал в идею, что покупатель не поймет его хитрый замысел. Например, нам нужно столько-то денег, но покупатель будет торговаться, поэтому давай сразу «плюсанем» сумму на торг, чтобы мы вышли на нужную нам цену, ну и комиссию свою тоже «плюсани», сколько там тебе надо.

Так это не работает.

Самые реальные покупатели приходят в первые 2 недели начала продажи, если у вас будет неадекватный расчет, они к вам не придут. Когда через время вы поймете, что погорячились с ценой – уже будет поздно, вы войдете в стадию длительной продажи. Самое интересное, что многие агентства пытаются подыгрывать этой идее продавца (да, чаще всего на этой стадии продавец не слышит никаких аргументов) и сами уводят его в длительную фазу, потом объект не продается и снимается с продажи, или продается по цене ниже, чем было бы при правильном анализе в самом начале.

Причина 3. Соседи продали по этой цене

Продажа строится на информации от соседей, они продали свою квартиру по такой-то цене. Естественно, ваша квартира лучше, чем у соседей, потому что она ваша.

К тому же, соседи не признались вам, что в последний момент их прожали по цене еще на 5-7%, но кто ж вам скажет. К слову, есть и честные соседи, которые сказали как есть, и тогда эта информация будет конечно же полезной для вас, вы доверяете своим соседям?

Причина 4. Отсутствие предпродажной подготовки или кому надо, тот купит.

Не купит. В среднем на продажу в Киеве поступает 200-300 новых объектов ежедневно. Из них предпродажную подготовку проводят чуть больше чем никто 1-2% объектов, и в основном с подачи профессиональных риелторов.

Схема называется кто надо тот купит. По опыту могу сказать, что даже люди, которые ищут объект якобы без ремонта потом говорят «я имел ввиду без ремонта, но это уже совсем за гранью».

У вас должна быть очень низкая цена, чтобы покупатель закрыл глаза на такое состояние квартиры.

Времена, когда покупали «кто надо» прошли, сейчас все хотят все новое и его на рынке много, и этот покупатель лучше добавит денег и купит что надо ему, а не вам. Как вы собираетесь со всем этим конкурировать?

 Как выглядят объекты после такой подготовки вы можете посмотреть в галерее на этом сайте, все они «обычные» объекты недвижимости, которые при минимальных усилиях становятся интересными покупателю.

Итак, что такое предпродажная подготовка. Первое, что нужно сделать, это генеральная уборка, это даже не первое, это вообще должно быть по умолчанию. Теперь первое — это «обезличивание» своей квартиры, дома, офиса, на объекте не должно быть личных вещей, которые будут указывать что объект ваш, все эти вазочки, тарелочки из Марокко, магнитики на холодильнике, фотографии со свадьбы и розовое покрывало в спальне, про средства гигиены в сан. узлах я вообще молчу, все это нужно спрятать.

В штатах даже есть «правило баскетбольного мяча», все что размером меньше нужно спрятать (какой размер у баскетбольного мяча гугл в помощь кто не знает). На счет ремонтов, я напишу об этом отдельно, ремонтные работы делаются в местах где есть «лютый пиздец», во всем остальном достаточно генеральной уборки или косметики. Личные вещи укладываются в коробки и перевозятся в другое место, тем более если вы реально настроены на продажу – процесс не займет много времени.

А как же нам быть, мы в этой квартире живем? Это все решается очень просто, просмотры квартиры вы организовываете раз в неделю, если есть возможность два раза. Клиента своего вы не упустите, только отсеете любителей экскурсий, которые в субботу ну никак не могут — если у них есть дела поважнее вряд ли это ваши покупатели.


Причина 5. В этом районе такая Цена за метр

Многие продавцы при продаже недвижимости аргументируют свою цену стоимостью квадратного метра. Мы хотим за квартиру столько-то, потому что стоимость метра такая-то. Что вам дает эта информация не очень понятно, это средняя температура по больнице, и что?

Пример, Печерский район, 1-комнатные квартиры, цена квадрата от 1250-4600$, 2,3-комнатные 1100-4400$, угадайте к какой цене квадрата тянет продавца, а к какой покупателя? Еще можно понять застройщика, у которого есть себестоимость постройки квадратного метра, но понять продавца сложно.


Причина 6.  Продаем с мебелью

Это часто бывает проблемой. Продавец пытается взять больше за счет мебели.

Встроенная мебель это вообще неприкасаемое, если вы начнете вытаскивать кухню или встроенные шкафы, то просто нанесете урон ремонту и сами понизите стоимость объекта.

Теперь, что касается транспортабельной мебели, как правило она не нужна покупателю, но как выясняется продавцу она тоже не нужна, но он ее покупал и хочет добавить ее к стоимости квартиры, причем он точно знает во сколько она ему обошлась и просто пытается вписать ее в стоимость, иногда с дисконтом.

Второй момент, мебель устаревает быстро, и то что вы покупали 10 лет назад сегодня не актуально, безусловно дубовый стол хорошая вещь, но покупателю нравится Икеа и вы со своим дубом не попали в запрос. Продавайте мебель отдельно, возможно вы найдете фаната дуба и выручите за мебель неплохие деньги, а квартиру продадите отдельно.

Но мы же разрушим товарный вид квартиры, если вынесем мебель? Ничего вы не разрушите, ваш товарный вид был настолько привлекательный, что до сих пор не нашлось ни одного покупателя.

Особый случай, когда продавец заявляет: «ну я же еще вкладывал в квартиру». Прости и отпусти, ты вкладывал потому, что улучшал свой комфорт пока там проживал, покупателю на 99% это не надо.


Причина 7. Ремонт увеличит стоимость квартиры

квартира на деле не так уж и ужасна, просто из нее хочется побыстрее выбраться и глотнуть свежего воздуха (это не та квартира про которую пост ниже)


Добираемся до неочевидного. Пример. Клиент инвестировал 2-ку во Французском квартале. Когда дом построился, выяснилось, что при продаже он конкурирует с еще десятком похожих квартир, плюс застройщик продолжает продавать новые очереди по цене инвестиции.

А не сделать ли мне ремонт? Идея неплохая, предложений с ремонтом меньше и будет больше шансов продать, к тому же покупателю все равно делать ремонт, и можно ж будет еще и на стоимости ремонта заработать дополнительно. Этот дом в центре и может привлечь состоятельных покупателей. Эта идея продавцу явно по душе.

На консультации я очерчиваю две стратегии, первая «базовый ремонт» с расчетом на семью с обязательным сохранением двух раздельных комнат, вторая стратегия, привлечение дизайнера и дорогой ремонт с одной спальней и открытой зоной кухня-гостиная. В первом случае цена в таком-то коридоре, во втором в таком-то. Продавец уходит на ремонт.

Через несколько месяцев приезжаю на объект. Естественно, вывалена стена между кухней и гостиной, куда-то пропал гостевой санузел (на его месте шкаф с бойлером), действительно зачем клиенту с запросом премиум гостевой сан. узел, на полу ламинат (ну ты понимаешь в Эпицентре была распродажа я не мог не купить по такой цене, понимаю конечно).

На мой вопрос предложил ли это дизайнер, ответ такой, что дизайнеры охренели брать такие деньги, мне прораб все тоже самое пообещал сделать, в общем у нас фиолетовые стены и даже есть кожаный диван и кухня, понятное дело все Италия, из Житомира, короче давай своих вип-клиентов.

Естественно объект не произвел ни малейшего впечатления на покупателей, через время сдался в аренду, через пару лет ремонт износился и объект был продан со временем, когда уже и аренда стала не та и деньги понадобились. В принципе можно было ничего не делать и поторговаться на состоянии после строителей и получить ту же сумму.

Также есть много обратных ситуаций. Когда ремонт сделан с пониманием потребности покупателя, сегмента и тп. Например, те же переделанные 1-ки в квартиры «полуторки» в дешевом ценовом сегменте. Или когда-то у Киевгорстроя были квартиры в панельных домах с дешевой отделкой КТУ серии, там себестоимость ремонта была 2-3 тысячи долларов, но это был топ-продаж.

Квартиры от дизайнеров также могут поднять стоимость, только не у дизайнеров-прорабов или «у меня подруга дизайнер», а толковых специалистов.

Причина 8. За сколько покупали, за столько и продаем

Удивительно, но это довольно распространенная проблема. Нежелание принять настоящую ситуацию. Вы когда-то покупали квартиру, тогда были такие цены, со временем цены упали, но вы хотите ту старую цифру. В результате объект не продастся, вы живете прошлым, меняйте установки, или не меняйте и живите счастливо в своей квартире.

Причина 9.1. Не работаю с риелторами (совсем не работаю)

Здесь есть два подвида. Первый – не работаю с риелторами совсем, второй – не работаю с риелторами, так как нужно им платить, а если не платить, то работаю.

Первый случай. Продаю квартиру и вообще не работаю.

Какой-то дикий подход честно говоря, риелтор может привести вам клиента, и не только того, который найдет вас на олх. Это может показаться удивительным, но большинство людей при поиске вполне себе работают с агентами. В этой схеме продавец не понимает, что такое продажа недвижимости в принципе, для него продажа — это разместить объект на сайте в интернете или повесить баннер на окне, но это не продажа, это подвид рекламы.

В результате вы ограничены клиентами, которые ищут сами. А почему они ищут сами? А потому, что не хотят платить комиссию агенту и хотят сэкономить. И как они будут вести себя с вами? Правильно, они будут «душить вас по цене», они ведь хотят не только сэкономить на комиссии, они и на вас хотят сэкономить.

Какая участь такого мероприятия – вы не договоритесь с покупателями в 99% случаев, учитывая, что вы и так ограничили себя от большего количества клиентов, шансы продажи стремятся к нулю.

Причина 9.2 Не работаю с риелторами (им платить нужно)

Второй случай. Продаю сам, риелторам не плачу, но если есть клиенты приводите. У таких продавцов чувство, что он продаст лучше, чем поручит это кому-то (и это не только недвижимости касается), или он думает, чем больше агентов занимается, тем больше шансов продать (опыт показывает, что это не так).

Схема работы с «пучком риелторов» или «кто первый того и тапки» была актуальна пока был бесплатный интернет. Риелтор разбрасывал объявления по бесплатным сайтам, ловил покупателей и приводил к вам. В случае, если тапки не его, он просто тярял свое время, расстраивался, но это его устраивало, потом опять брался за подобные продажи с надеждой, что теперь ему повезёт.

Потом лавка закрылась. Сейчас, чтобы ловить этих самых клиентов, нужно размещаться на сайтах с первых страниц гугла, а они блин хотят денег, а потом еще денег, чтобы объявление было в топах. Будет риелтор платить личные деньги за это, если понимает (а он быстро понимает), что кроме него есть другие «любители тапок» и он может не продать?

Любители тапок продолжают заниматься размещением рекламы на оставшихся бесплатных сайтах, на которые мало кто заходит. И единственный шанс — самостоятельно занижать стоимость, а вдруг кто-то найдет и позвонит. Иногда звонят, только ж в результате владельцу никто не предложит нормальную цену.

Здесь опять же продавец перепутал, что нужно делать, он вместо того, чтобы создать конкуренцию за объект среди покупателей, создает ее среди агентов, которые не покупатели и только понизят цену. Вы скажете пусть делают, что хотят, у меня своя цена. У вас своя цена, а у покупателя своя, он увидит где-то цену ниже и ваша цена ему не интересна, даже если выясниться, что это фейк. Торговаться он будет от своей цены и вы согласились или не продали.

Также люди часто сами подают объявление на «олх продається все». Но как выясняется позже, заниматься самой продажей никто не будет (у вас есть другие дела, это ж не на день занятие), объявление плавно улетит в выдаче и шанс продать появится, если ваш объект нашел риелтор для своего клиента.

Далее все агенты будут работать на покупателя, цена в рекламе будет занижаться, вы какое-то время будете сопротивляться, но продадите за существенно меньшую цену чем рассчитывали, через время, когда устанете продавать, ну или снимите объект с продажи (кризис же сейчас, ничего не продается).

Также по этой модели с вами Не будут работать профессиональные агенты, они не работают бесплатно, но именно эти люди умеют продавать лучше вас, также как лучше вас умеют что-либо делать другие люди из других профессий.

В чем преимущество работы с профессиональным риелтором? Как минимум, он увеличит стоимость объекта на свою комиссию при продаже, вы решите свой вопрос, а он получит свою комиссию, плюс помогут оптимизировать расходы при совершении сделки и у вас не будет последствий, которые вы могли не учесть.

Нужно подключить больше агентов

Еще одна неочевидная ошибка продавца. Обычно возникает при отсутствии просмотров на объекте. Продавцу кажется, что чем больше агентов будет заниматься его объектом, тем больше будет потенциальных покупателей.

Здесь продавец перепутал агентов и клиентов, агенты не покупают. Когда вы создаете конкуренцию между агентами, вы делаете только хуже для продажи. Конкуренцию хорошо создавать между клиентами, тогда они перестают торговаться и начнут быстрее принимают решение о покупке, в результате вы получите рыночную цену и быструю продажу. Как создать конкуренцию между покупателями можно узнать, заказав консультацию на этом сайте.

Если же создать конкуренцию между агентами, покупатель подумает, что у вас проблемы с продажей и будет естественно давить по цене, а агенты чтобы выиграть конкуренцию будут занижать цену в рекламе, еще больше «помогая продавцу».

Также агенты быстро поймут, что у них есть конкуренты и перестанут вкладываться в платную рекламу, в результате вашим объектом занимаются несколько агентов, а рекламу найти нереально, ну или можно найти в первую неделю другую, пока агент не выяснится, что он не один.

В результате этого действия вы продадите по заниженной цене или отстаивая свою цену, потеряете время и силы, и снимете объект с продажи.